元銀行員が語る、「個人的に良くないな～」と思っていた投資信託の営業トーク

銀行で投資信託を勧められて、

なんとなく話を聞いてみるだけのはずが、

いつの間にか購入しないといけない気分になり、

断りづらくなる、Σ(ﾟдﾟlll)ｶﾞｰﾝ

なんて話をよく耳にする人もいるんじゃないでしょうか。
　

銀行の投資信託の購入手数料は高いし、

いくらセールスされたからと言って、

買わないでしょう！？っと思っていても、

なぜか、購入する人がいるもので。

　

原因は、セールス方法が関係しているかな～と思います。

今の時代、ネットや動画で色々と情報が見られるので

銀行員の口車に乗ってそのまま購入する人は、

少ないと思いますが、私が銀行で働いていた当時、

実際に提案していた方法や、

研修で教えられた相談トークの中で、

「これは良くないでしょ？(;´Д｀)」と感じた内容があったので、

紹介したいと思います。

　

　

　

お金が有り余っていて、資産運用は目的ではなく、

好みの銀行員の人とお話が目的で投資信託を購入されている人は、

いいのですが、

純粋にお金を運用して資産を増やしたい方は、

これから紹介するお話を頭の片隅に入れて置いて下さい。（笑）

　

特に初めて窓口で相談される方は、

銀行の窓口で話を聞いても、

すぐに投資信託は購入せず、

一回家に持ち帰って、

冷静になって欲しいな～と思います。

ざっと、こんな感じです。

営業トークに関しては、銀行に限ったことではないと思いますが、

参考までに覚えておきましょう！！

※徒然なるままに書いているので、内容にまとまりはありません。(^^;)

良くない営業トーク　

投資信託と言えば、

銀行員が売りたい商品を意図的に紹介して、

購入手数料が高いものをいつの間にか買うことになってしまう、

という、話があると思います。

　

でも、無理やり売りたい商品を勧められてる！！

と感じたら、誰でも断れる気がしますよね！！

なぜ断れなくなってしまうのか、、、

つまり、大切なのは、、、

そのために、銀行員が投資信託を販売する際、

どんなトークを研修で習うかというと、、、

営業トーク事例

資料を見せて、これなら投資する意味ないか～と感じさせる。

ここにテキストを入力

海外に投資するものは全て手数料が高いと印象付ける。

（※他社の手数料は説明しないし、知らない銀行員もいる。）

ちゃっかり、当行のインターネット投信なら手数料が少し安くなることは説明し、ネットで購入へ誘導することも
⇒インターネットで購入の仕方を手取足取り説明して買ってもらう方が書いてもらうものがないので楽。
コードを入力すればノルマにカウントされる仕組みがあった。

お客さんに自ら興味のある国を選んでもらうことによって、

「買わされた！」という意識を失くす！

ここでも、投資対象（株や債券、国債、不動産など）を聞いて選んでもらう。

私がお客さんだったら、

まず知りたいのは、

手数料が安くて運用実績が良い商品！！

だと思うのですが、

国や、投資対象を前面に出し、選んでもらうことで、

自分で選んだ感覚を与え、

その中であわよくば一番手数料の高い商品を勧める！

といった流れで営業する様、指導されていました。

商品を選ぶ際、手数料が安くて運用実績が良い商品を求めているにも関わらず、国や運用方法の希望を聞かれ、質問に答えている間に全く希望と異なる商品を買うことになるパターンに注意しましょう！！(>_<)

話すり替え営業とでも言いましょうか、、、

「国内海外で分散投資、株と債券と不動産で分散投資して、リスク分散型の投資信託がおすすめです！！毎月分配金も出てます！！」

など、素人が聞いたら良いのかな？と思うかもしれませんが、

購入手数料が高かったり、純資産を食いつぶしていたりするくず商品もあります。

どんなに良い説明をされても、運用実績が悪ければ、

資産を増やすことは出来ないので、冷静に判断することが大切です！！

営業さんのペースに持って行かれないように気を付けてください！！

　

極めつけは。。。

日本人が好きそうなワードですね～(*´▽｀*)

私も好き（笑）同じの買った仲間がいるって嬉しい(^^♪

　

でも、騙されないで～！！

「本当にみんな買ってる？？」

「投資信託で売買手数料3%ぐらい取られてない？？」

しっかり確認してから契約してくださいね！！

　

大丈夫です！！

1時間以上かかるのが一般的です！！

投資経験ない方が、軽い気持ちで話を少し聞いて契約するなんて、

コワいです！！

全員が言葉巧みに売りつけている訳じゃないので、

安心して欲しいですが、、、

契約を急かせたりする人は、気を付けてくださいね！

あと、期末になると目標達成が迫ってくるので、

銀行員も余裕がない場合があります。

3月9月は特に気を付けて（笑）

投信と絡めて営業パターン

先ほどの、

という、申し訳なさにつけこんで、

営業をするのも定番の手法です。

実際に研修で、講師が堂々と言い放っていました。

「人間は、１回断ったら２回目断りづらいので、保険や投信を断られたら、クレジットカードや各種カードローン他もろもろ、セールスしましょう！！」

　

当時、研修に参加していたのは新卒の、

入りたてホヤホヤの善良な銀行員ばかりだったので、

どよめき声をみんなで発したことを覚えています。

「そこまでしないとノルマ達成できないの！？」
（達成できないの、、、(;´Д｀)）

筆者も含め多くの銀行員はそんな不要なセールスは、

精神の無駄遣いですし、お客様の為にならないので、

しないですが、パワハラ的な上司の元で働いていたら、

研修でも言ってたし、渋々やるかもしれません。

長々と話がそれましたが、

申し訳ないな～という気持ちにつけ込んでの営業に気を付けてください！！

銀行の手数料が高くても仕方ない理由

散々銀行の良くない営業について語っておきながら、

窓口販売や外回り営業の手数料が高くても仕方ないと思う理由を語りたいと思います。

理由は、、、

従業員が何千人も働き、何百店舗もお店を抱えている、

メガバンクや地銀は営業するために、

多くの人件費と店舗コストを負担しています。

ネット証券の様に、

黙っていて勝手に投信を買ってくれれば、

コストは殆どかかりませんが、

人が何時間もかけて無料で相談に乗って、

買う場合もあるけど、殆ど買ってもらえない(;´Д｀)

購入手続きも売却手続きも、

窓口なら超面倒な作業が、、、

（契約前の数々の同意書を説明してチェックしてサイン貰って、初めてだったら印鑑紙書いて貰って、口座開設の手続きして、タブレットでできるものは良いけど、書き間違えられたらもう、あ～！！）

しかも、来られる客層が年配の人が多い！！

書き間違える確率高め！！

銀行の窓口って若者来ず！！来ても経理の人とか？

維持管理コストも凄いです。

今はペーパーレス化も多少されていますが、

昔紙で申し込んだものとか、

投信口座の印鑑紙（原本）や同意書など、

沢山の書類の保管をしています。

営業時に説明した会話内容の概要も、

システムで登録して管理しています。

（販売後、言った言わないの聞いた聞いてないの苦情クレーム防止のため、今後の営業の参考にするため。投信の状況の問い合わせがあった時に対応するため、にシステムで管理している。）

そんなこんなで、

銀行の投信の販売コストはかなり高い！！

です。

投信の窓口販売が始まって早２０年、投信の販売手数料は収益頭。低金利で収益が減った銀行にとって、ネットより割高でも下げたくないのが本音。

地銀信金に至っては、

取り扱っている投資信託が少ないし、

手数料が高い商品しか無かったりします。

　

　
営業する銀行員も本気でオススメし辛かったり、、、

他社を知らないから手数料はそんなものだと思ってる銀行員もいて、

自信たっぷりにセールスされると、

なんか騙されている気がしないですよね(^^;)

ネット証券と比べると、手数料では完敗なので、

営業さんに直接相談して、

「投信の簡単な勉強ができる」

というぐらいのメリットしかないのが現実です。

それでも、「ネットとか分からん！！」という人

「店頭で窓口で誰かに相談したい！」という人、

「お気に入りの銀行員がいて、あの人から買いたい！！」という人、

は、利用しても良いと思います！

但し、購入する商品はしっかり見定めてくださいね！！

銀行員の辛さ

銀行員は色んな面で辛いです。(;´д｀)トホホ

投信に関する苦悩を語ると、、、

　

今はネット証券で取り扱い商品豊富なところで、

24時間いつでも売り買いの注文をできることも、

利用する上で、重視する人が多いと思います。

それができない人って高齢者しかいません。

売り込むターゲットが殆どいない！！(*´Д｀)

頭がしっかりしていて、お金持っていて、

年齢が60歳代以下の人、

売り込むターゲットが本当に少ないんです！！(;´Д｀)

（※75歳を超えてくると、販売時に原則家族の同伴が必要になったり、金融機関によって個別に販売方法が細かく規定されている。）

窓口にフラっと来た人に販売なんて皆無です。

電話で相談予約を取ったり、

営業が取引先のアポを取って商品を買ってもらったりが殆どです。

なのに、目標が毎月鬼の様な金額（〇千万とか）なので、

目ぼしいお客さんが来ると前のめりです。

目標が高すぎる！！

目標には、売上目標と収益目標があり、

手数料が高い商品を買わせようとする理由は収益目標を達成するためです。

自分のノルマを気にして、

お客さんの希望とは異なる商品を販売して、

罪悪感に陥っている銀行員も多い

です。

銀行は３～５年に１回人事異動があり、

部署を転々としているのですが、

前担当者から引き継いだお客さんから苦情を言われることも、

あったりなかったり、、、

銀行に非がない場合でも

クレームを言われることも多いので辛い！！

世間でも銀行の投信販売の悪習が

注目されるようになったからかもしれませんが、、、

そして、

お客さんからあんまり感謝されない、、、

というのも地味に辛いですね、、、

目標が達成できても、

お客さんにお願いして買ってもらっている感があり、

やりがいが見いだせない感じが辛いです。

以上！！

さいごに

長々と語りました。

失礼しました。

いかがでしたか？

銀行に限ったことではないと思いますが、

良くない営業トークってありますよね。

そのまま持っていかれないように

気を付けて欲しいと思います！！

（私も気をつけないと、、、）

申し訳なさで自分を見失わない様に！！

（本当に気をつけないと、、、）

少しでも参考になっていれば幸いです。(*‘∀‘)